元EC店長がどうしても伝えたい小さなネットショップの戦略

元EC店長がどうしても伝えたい小さなネットショップの戦略

駆け出しECコンサルタントのアルパカ(@alpacablog)です。

「小さな会社 ネット集客の鉄則 90日で結果を出し、5年先も使える!  高田 晃 氏(著) 」を再読。
2年前の本ですが、読み返して思うことが多くありました。

小さな会社のネットショップの店長時代、リソースがなく大変な苦労をしたこと。
現在は小さなネットショップを応援する立場にいること。
そんな僕がこの本を読んでどうしても伝えたい、小さなネットショップの戦略を紹介します!

その前に、まずは著書の紹介。

著者について

高田/晃
株式会社ラグランジュポイント代表取締役社長。中小・零細企業専門のマーケティングコンサルタント。
大手ネット広告代理店の(株)オプトで、営業職として社内トップクラスの成績を収めた後に独立。
現在は、資金力やブランド力などの経営資源に恵まれない中小・零細企業や個人事業主が、紹介や人脈だけに頼ることなく安定的に顧客獲得するためのコンサルティング活動に従事する。
デジタルハリウッド「Webマーケティング講座」、トーマツイノベーション「はじめてのWebマーケティング入門セミナー」などに講師や監修役として関わるほか、東京商工会議所など団体・企業主催の研修・セミナー等に年間100本ペースで登壇(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

どんな内容?

  • おおまかに、ウェブ予算が30万円未満の中小零細企業の経営者やウェブ担当者向けたネット集客(ウェブマーケティング)のノウハウ本
  • 具体的に、低予算でおこなうネット集客の戦略・施策・運営体制など、小さな会社の弱者の戦略が書いてあります。
  • さらに具体的に、(資金がないので)ウェブ制作・運営など外注ではなくできる限り内製でおこなう。
    コンセプト・ターゲット絞りこみランチェスター戦略で強者に立ち向かう
    SNS・ブログも使い集客し、無料プレゼントでリーチを獲得。メルマガで顧客育成をし成約に持ち込む。

「小さな会社 ネット集客の鉄則」から考える小さなネットショップの戦略

小さな会社のウェブサイトにとってデザイン性は「二の次」

デザイン性は「二の次」にとらえるほうが正しい。
ウェブマーケティングは「クリエイティブ」なものでもなく「アート」でもなく、本来的には「セールス」です。

僕も同じように考えています。
担当するネットショップでも、お金をかけてデザインに凝る方がいらっしゃいますが、大企業とは異なり、デザイン性は購入率には影響はしません。
(もちろん最低限、ある程度のデザイン性があっての話です。)

それよりも、売るための施策にお金と時間を掛けるべきです。
とくにネット販売が初めての場合は、ある程度のデザインで構わないので早くにオープンをすることが大事。

オープンをすることで、デザインではなく売るために本当に必要な課題を知ること(直面する)ができお金も時間も無駄にせずに済みます。

重複しますが、(この点は重要なので)売上が上がり、経験値が上がってから売るために何が必要かを真に理解ができます。
その後にデザインをブラッシュアップしても経験やリソースのない小さなネットショップの場合は問題ありません。

小さな会社に「緻密な分析」はいらない

テクノロジーの発展により効果測定の精度がますます向上しており、ネット上からさまざまなデータが、簡単に取れるようになりました。
それにより、効果測定ツールを駆使して「これでもか!」と言わんばかりに分析・検証にはげむ人たちも増加してきました
実はここに、小さな会社が注意を払わなければいけない意外なポイントが存在します。
それは、「小さな会社に〝緻密な分析〟はいらない」ということです。
ネット予算が月30万円未満の小さな会社の場合、成果改善を図るときは、「ビジネスの上流から見直す」のが原則です。

兼務かつ1人でネットショップのほぼすべての作業をおこなっていました。
それなりに売上はありましたので、リソースは足らず3人分以上の仕事を1人でおこなっている状態。

大切にしていたことは、細かくあまり成果にならない施策はおこなわないということ。
筆者がおっしゃっている、緻密な効果分析はおこなわないということもその中の一つです。

分析・検証は楽しく。
でも、リソースがない状態では実施は非常に難しく、実施できないのであれば分析・検証はただの時間のムダ。
だったら、大きな施策をおこなう時間にあてて、効果検証はざっくりとおこなえばよいと考えました。

結果、大変厳しい環境(人・予算・資源の不足)でしたが大きな成果を残すことができました。

「強み」がないときは、どうするべきか?

経営資源に恵まれない小さな会社の場合、どんなに「3C分析」を行ったとしても、強みを見出せないというケースが出てくるかもしれません。
そのような場合には、どう対処したらよいのでしょうか? 答えは、「無理やりにでも強みをつくる」です。

強みが見出せない小さなネットショップは多くあります。
僕のネットショップも強みを見出すことは難しかったです。

販売する商品は、皆さんが知っている大企業のネットショップや実店舗でも販売されており、販売に関してさまざまな制約がありました。
強味ではなく、弱みしか見出せることができませんでした。

強味がなければ売れるわけがない、立上げをおこなっている間、とにかく自社の強味は何かを考え続けていました。
商品力でもない、価格でもない・・・と考え続ながら、商品が高く積まれた倉庫の中で作業をしていると、そうだ在庫がある!どこよりも在庫を保有している!と気づきました!

(ただし、僕のネットショップでは、大口のBtoBの販売を謳うことができず、当初ネットショップを通して商品の大口の需要があるかどうかも不確でした。)
強味はこれしかないと思ったことから、「多数量・短納期が可能」をコンセプトに販売を開始いたしました。

ネットショップオープン当初は、売上は芳しくありませんでしたが、競合ネットショップが在庫切れで買えず検索をして僕のネットショップを訪問。
多数量・短納期は僕のショップしかないので、注文というケースが徐々に増えてきました。

多くの注文が強みからとなり、大企業・他のネットショップが取りこぼす多数量の注文を集客に力をいれずとも購入に結びつけることができる大きな強みとなりました。
このように、商品や価格だけでなく他の強味を見つけることで、小さなネットショップでも十分に利益を得ることは可能です。

最後まで読んでいただきありがとうございます!
「小さな会社 ネット集客の鉄則 90日で結果を出し、5年先も使える!  高田 晃 氏(著) 」では、さらに具体的な施策の方法も紹介しています。